Freitag, 21. April 2017

Telefonmarketing Tipps

Geduld und Disziplin!

Die qualitativ hochwertige Generierung von Neukunden per Telefonmarketing B2B ist eine Kunstform die im wesentlichen aus zwei Eigenschaften besteht. Zum einen viel Gedult und zum anderen die Disziplin die erforderliche Gedult niemals zu verlieren. Die Versuchung liegt oft nahe etwas zu sehr auf die Tube zu drücken um den Geschäftstermin möglichst zügig unter Dach und Fach zu bringen.

Wie behandle ich Einwände des Kunden?

Einwandbehandlungen, NLP und dergleichen kann sich heute jeder Neuling für wenige Euro vom Internet herunterladen. Aber vorsicht! Für den Moment habe Sie vielleicht ihren Entscheider weich gekocht bzw. überzeugt, aber bis zum eigentlichen Verkaufstermin und zur Präsentation der Dienstleistung des Kooperationspartners sind es unter Umständen noch viele Tage in der Zukunft. Haben Sie jetzt Ihren potenziellen Neukunen mit allen Künsten der moderenen Verkaufsstrategie und Redetechniken (Retoriken) der Kaltakquise total heiß gekocht, kühlt sich der gleiche Mensch doch häufig ebenso rapide wieder ab. Tja, und was dann! Lieber langsam, Schritt für Schritt und dafür im nachhinein keinen Rückzieher oder?

Typische Fehler eines Call Center Agent

Wirklich nachhaltige Terminvereinbarungen am Telefon sind nur dann möglich wenn der Entscheider selbst davon überzeugt ist, und ihm die Zeit gelassen wurde sich vielleicht sogar auch eigens davon überzeugen durfte das der Termin wertvoll für Ihn sein wird.

Die wichtigsten Eigenschaften bei einer hochwertigen Telefonakquise sind nun mal Gedult und Disziplin. Leider mußte wir in unserer langjährigen Erfahrung immer wieder festellen das genau diese zwei Merkmale bei Neulingen in Call Center vor Beginn an überzogen wird. Schnell, viel und möglichst gute Termine werden hier um so häufiger gefordert desto hartnäckiger die Branche zu sein scheint. Aber genau das Gegenteil wäre der richtigere Ansatz. Je hartnäckiger die Branche desto mehr muß sich der Agent Zeit lassen seinen Entscheider sprichwörtlich weich zu kochen.

Die Realität zeigt das gerne auch Quereinsteiger/innen als Agent eingestellt werden da diese vielleicht gerade in Ihrem Berufsfeld keine geeignete Arbeit finden und somit darauf angewiesen sind einfach nur schnell Geld zu verdienen. Jedoch erlauben Sie uns an dieser Stelle eine kurze Zwischenfrage: Denken Sie Kaltakquise am Telefon funktioniert ganz ohne Leidenschaft?  Das passiert auch gerne über die Vermittlungsarbeit von sogennanten Agenturen der Zeitarbeit. Ein Kooperationspartner bekommt von diesen Einzelheiten in der Regel nichts mit. Diese Arbeitskräfte bringen dann manchmal schon gleich zu Anfang einige wesentlichen Nachteile mit sich.
  1. Sie sind häufig maßlos unterbezahlt und daher nur beschränkt motiviert.
  2. Sie bringen häufig keine bis viel zu geringfügige Berufserfahrungen mit.
  3. Sie verlassen häufig so schnell wie sie gekommen sind wieder das Projekt, das Team oder gleich das Call Center weil einfach hoffnungslos faul, demotiviert und/oder inkompetent. 
  4. Die Folge es entsteht eine enorm hohe Rotation und das ist wiederum schlecht für das Projekt, den Kunden und Teamleiter, den Coach usw. die ja jedes Mal aufs Neue wieder den nächsten Agent einlernen müssen.
  5. Im schlimsten Fall verliert der Kunde des Call Center die Gedult und bricht die Kampagne ab.

 Fazit:

Schnelligkeit ist nicht Alles im Telefonmarketing! Wer gute Resultate erzielen will muss sich einem professionellen Coaching unterziehen oder zumindest den Willen, die Ausdauer und ein gewisses Grundtalent mitbringen. Es hilft nichts! Es funktioniert auch einfach nicht mal eben ein paar Euro Geld mit Telemarketing B2B zu verdienen weil man zufällig gerade pleite ist. Ein Agent der nur von seinem kurzfristigen Profit getrieben ist wird langfristig keinen guten Beitrag an das Team und das Projekt abliefern. Das gilt gleichermaßen für B2C als auch B2B Telefonie.

Mißtrauen der Partner


Niemand wird über Nacht reich oder erfolgreich und schon erst recht nicht im Dialogmarketing wo nur sehr begrenzt skaliert werden kann. Leider fallen unserer Meinung nach immer noch viel zu viele Kooperationspartner auf die Versprechungen einiger geldgierigen Agenturen herein. Dies führt dann wieder zu verzweifelten, übervorsichtigen und mißtrauischen Marketing Direktoren und Auftraggebern. Schade für die Profis des Telemarketing B2B.

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