Telefonmarketing Tipps

Geduld und Disziplin!

Die qualitativ hochwertige Generierung von Neukunden per Telefonmarketing B2B ist eine Kunstform die im wesentlichen aus zwei Eigenschaften besteht. Zum einen viel Gedult und zum anderen die Disziplin die erforderliche Gedult niemals zu verlieren. Die Versuchung liegt oft nahe etwas zu sehr auf die Tube zu drücken um den Geschäftstermin möglichst zügig unter Dach und Fach zu bringen.

Wie behandle ich Einwände des Kunden?

Einwandbehandlungen, NLP und dergleichen kann sich heute jeder Neuling für wenige Euro vom Internet herunterladen. Aber vorsicht! Für den Moment habe Sie vielleicht ihren Entscheider weich gekocht bzw. überzeugt, aber bis zum eigentlichen Verkaufstermin und zur Präsentation der Dienstleistung des Kooperationspartners sind es unter Umständen noch viele Tage in der Zukunft. Haben Sie jetzt Ihren potenziellen Neukunen mit allen Künsten der moderenen Verkaufsstrategie und Redetechniken (Retoriken) der Kaltakquise total heiß gekocht, kühlt sich der gleiche Mensch doch häufig ebenso rapide wieder ab. Tja, und was dann! Lieber langsam, Schritt für Schritt und dafür im nachhinein keinen Rückzieher oder?

Typische Fehler eines Call Center Agent

Wirklich nachhaltige Terminvereinbarungen am Telefon sind nur dann möglich wenn der Entscheider selbst davon überzeugt ist, und ihm die Zeit gelassen wurde sich vielleicht sogar auch eigens davon überzeugen durfte das der Termin wertvoll für Ihn sein wird.

Die wichtigsten Eigenschaften bei einer hochwertigen Telefonakquise sind nun mal Gedult und Disziplin. Leider mußte wir in unserer langjährigen Erfahrung immer wieder festellen das genau diese zwei Merkmale bei Neulingen in Call Center vor Beginn an überzogen wird. Schnell, viel und möglichst gute Termine werden hier um so häufiger gefordert desto hartnäckiger die Branche zu sein scheint. Aber genau das Gegenteil wäre der richtigere Ansatz. Je hartnäckiger die Branche desto mehr muß sich der Agent Zeit lassen seinen Entscheider sprichwörtlich weich zu kochen.

Die Realität zeigt das gerne auch Quereinsteiger/innen als Agent eingestellt werden da diese vielleicht gerade in Ihrem Berufsfeld keine geeignete Arbeit finden und somit darauf angewiesen sind einfach nur schnell Geld zu verdienen. Jedoch erlauben Sie uns an dieser Stelle eine kurze Zwischenfrage: Denken Sie Kaltakquise am Telefon funktioniert ganz ohne Leidenschaft?  Das passiert auch gerne über die Vermittlungsarbeit von sogennanten Agenturen der Zeitarbeit. Ein Kooperationspartner bekommt von diesen Einzelheiten in der Regel nichts mit. Diese Arbeitskräfte bringen dann manchmal schon gleich zu Anfang einige wesentlichen Nachteile mit sich.

1. Sie sind häufig maßlos unterbezahlt und daher nur beschränkt motiviert.
2. Sie bringen häufig keine bis viel zu geringfügige Berufserfahrungen mit.
3. Sie verlassen häufig so schnell wie sie gekommen sind wieder das Projekt, das Team oder gleich das Call Center weil einfach hoffnungslos faul, demotiviert und/oder inkompetent. 
4. Die Folge es entsteht eine enorm hohe Rotation und das ist wiederum schlecht für das Projekt, den Kunden und Teamleiter, den Coach usw. die ja jedes Mal aufs Neue wieder den nächsten Agent einlernen müssen.
5. Im schlimsten Fall verliert der Kunde des Call Center die Gedult und bricht die Kampagne ab.

 Fazit:

Schnelligkeit ist nicht Alles im Telefonmarketing! Wer gute Resultate erzielen will muss sich einem professionellen Coaching unterziehen oder zumindest den Willen, die Ausdauer und ein gewisses Grundtalent mitbringen. Es hilft nichts! Es funktioniert auch einfach nicht mal eben ein paar Euro Geld mit Telemarketing B2B zu verdienen weil man zufällig gerade pleite ist. Ein Agent der nur von seinem kurzfristigen Profit getrieben ist wird langfristig keinen guten Beitrag an das Team und das Projekt abliefern. Das gilt gleichermaßen für B2C als auch B2B Telefonie.

Mißtrauen der Partner

Niemand wird über Nacht reich oder erfolgreich und schon erst recht nicht im Dialogmarketing wo nur sehr begrenzt skaliert werden kann. Leider fallen unserer Meinung nach immer noch viel zu viele Kooperationspartner auf die Versprechungen einiger geldgierigen Agenturen herein. Dies führt dann wieder zu verzweifelten, übervorsichtigen und mißtrauischen Marketing Direktoren und Auftraggebern. Schade für die Profis des Telemarketing B2B.

Call Center Agentur - Vertriebsunterstützung

Die Kaltakquise im Call Center

Die große Kunst bei der Akquirierung von Neukunden liegt darin innerhalb von Sekunden einen Draht zum Gesprächspartner aufzubauen ohne dabei als Call Center Agent wahrgenommen zu werden. Leicht gesagt aber in einem Großraumbüro in immer ganz so einfach in der Umsetzung. Ein Call Center Agent benötigt da schon etwas an Vorstellungskraft sich selbst nicht als Agent zu fühlen und nur wenn das gelingt kann er dieses Gefühl auch seinem Gesprächspartner am anderen Ende des Telefons glaubhaft übermitteln. Dabei spielt es erfahrungsgemäß kaum eine Rolle ob man jetzt für Kunden telefoniert im B2C oder im B2B. Ausschließlich niemand unterhält sich gerne mit einem entlarvten Telemarketing Mitarbeiter einer häufig sehr stark systematisierten Agentur.

 

Vertriebsunterstützung

Echte Vertriebsunterstützung bedeutet einen neuen Kontakt zu eruieren und diesen ganz individuell auf das Kundengespräch mit dem Außendienstmitarbeiter oder dem Inside-Sales Team vorzubereiten. Entweder vor Ort Termin oder Webex Termin, beides kann zum Ziel führen es kommt dabei einzig und allein auf das zuvor geführte Erstgespräch an. Kaltakquise im Sinne des Kunden seine echten und aktuellen Schmerzen im Business herauszuarbeiten. Manchmal wird er diese Schmerzen nicht gleich zugeben und fröhlich darüber berichten. Viel Menschliches geschickt, Feingefühl und zwischen en Zeilen lesen ist an dieser Stelle gefragt. Kaltakquise bedeutet den Menschen gesprächig werden lassen das Verkaufen kommt erst danach. Vielleicht wäre der Begriff „das Eis brechen“ viel zutreffender als Akquise. Denn Akquise bedeutet ja übersetzt Verkaufen.

Vertriebsunterstützung ist also zu 90% Detektivarbeit. Präsentieren und Erklären darf dann der Vertrieb nachdem dieser Prozess des Pre-sales, als wichtigster Teil der Kaltaquise, abgeschlossen ist. Im Telefonmarketing kaufen Menschen von Menschen und so sehr die digitale Welt Schritt für Schritt unseren Alltag dominiert wird es wohl noch lange Zeit ein Mensch sein der letztendlich die Entscheidung trifft. Dies gilt natürlich umso mehr für große Ausgaben im Business 2 Business.

Jeder Markt hat so seine Besonderheiten und so auch jede Person. Im B2B Geschäft ist auffällig das die Entscheidungsträger viel häufiger Wechseln als das noch vor 20 Jahren der Fall war. Ein Leiter der Produktion, der Fertigung oder sogar ein EDV Leiter hatte sich einmal eine Position in einem Unternehmen erarbeitet und bliebt dann dort häufig sein ganzes Leben bis zur Rente. Wenn man sich das heute anschaut ist das unvorstellbar. Ganz besonders hart bekommen es die Broker zu spüren die mit Adressen handeln. Das ist wohl auch gut so. Gekaufte Adressen sind in der Regel keinen Pfifferling wert. Qualitativ hochwertiges Arbeiten braucht seine Zeit, Neukundengewinnung von heute auf morgen gehört in das Reich der Fabeln und Märchen und das könnt so alten Hasen wie uns wirklich glauben. Kunden haben das natürlich auch längst kapiert und lassen einer Kampagne die nötige Luft zum Atmen ehe man sich über Erfolg oder Misserfolg eine Meinung bildet. Der rege, direkte Dialog mit dem Auftraggeber hilft und ist enorm wichtig wenn es darum geht zu optimieren. Wirklich erfahrene Akquisiteure die was auf dem Kasten haben wissen nämlich genau an welchen Schrauben man drehen muss um sehr häufig ein Projekt doch noch zum laufen zu bringen. Klicke den folgenden Link für mehr Infos über Telemarketing Agenturen. --->>> https://telemarketingagenturen.blogspot.com